Precificar um serviço é somar o custo de entregá-lo, a parte das despesas fixas que ele precisa cobrir, os impostos e a margem de lucro que você quer. O preço do mercado serve de referência, mas não deve definir sozinho quanto a sua empresa cobra.
Vender mais barato pode parecer um jeito rápido de atrair clientes. Mas quando o valor cobrado não acompanha os custos e a margem necessária, a empresa vende mais e, ainda assim, compromete o próprio resultado. Preço baixo não é vantagem quando aumenta a pressão sobre o caixa.
Os quatro pedaços de um preço
- Custo direto da entrega: as horas da equipe naquele serviço, materiais, ferramentas, deslocamento, comissões.
- Rateio das despesas fixas: aluguel, sistemas, administrativo, pró-labore. Divida o total pelas horas que a equipe consegue vender no mês.
- Impostos sobre o faturamento, conforme o regime da empresa.
- Margem de lucro: o que precisa sobrar para a empresa crescer, ter reserva e remunerar o sócio.
Os custos que ninguém coloca no preço
Nem todo custo aparece na hora de definir um valor. Somados, eles reduzem a margem de cada venda:
- reuniões, ajustes e retrabalho que não estavam no escopo;
- taxas da maquininha, do cartão e das plataformas;
- o tempo de atendimento antes e depois da venda;
- a inadimplência, que é custo de quem não cobra direito.
Se a empresa vende bem e o lucro não acompanha, vale olhar além dos custos óbvios. Veja como calcular a margem e quais indicadores acompanhar.
Promoção e desconto: quando compensam
Uma promoção pode aumentar o movimento sem melhorar o resultado. Antes de reduzir o preço, faça a conta: quanto a mais você precisa vender para ganhar o mesmo? Com margem de 20%, um desconto de 10% corta metade do lucro de cada venda, e exige o dobro de vendas para empatar. Se a equipe não dá conta desse volume, a promoção só cansa todo mundo.
Antes de reajustar o preço
- Quanto os seus custos subiram desde o último reajuste.
- Qual a margem de cada serviço hoje, e quais estão abaixo do aceitável.
- O que o cliente percebe de valor, para comunicar o reajuste com segurança.
Preço saudável começa conhecendo os números do próprio negócio. Com o financeiro organizado, a decisão deixa de ser chute e passa a ser estratégia.